第一章渠道管理的基本理念


第一节渠道的定义


第二节代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别


第三节渠道营销的发展趋势


第四节渠道管理的挑战


第五节厂家与分销商的需求差异


第六节现场演练：渠道特性的“鞭子效应”





第二章渠道的信息管理


第一节渠道信息的重要性


第二节渠道信息五要素


第三节信息从哪里来


第四节数字化的渠道管理


第五节现场演练：与渠道沟通获得信息





第三章渠道评估


第一节渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力


第二节渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围


第三节渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度


第四节对于渠道的成长与发展能力的评估


第五节渠道评估矩阵表


第六节渠道发展趋势表


第七节数字化渠道管理





第四章渠道选择与评估


第一节战略目标与渠道管理


第二节为什么需要渠道——渠道的作用


第三节渠道的分级体系


第四节渠道资源从哪里来


第五节渠道选择标准与程序


第六节渠道选择的博弈


第七节互动：渠道选择模拟游戏





第五章渠道管理实务技巧


第一节渠道管理的制度与实施


第二节报备方案与技巧


第三节制裁渠道的5大手段


第四节如何防止恶性内斗


第五节如何防止跨区域冲突


第六节自主营销与渠道营销的统一


第七节渠道管理的博弈


第八节互动：渠道管理模拟游戏





第六章渠道支持与发展


第一节渠道的发展阶段


第二节渠道的客户服务管理


第三节每个阶段渠道需要的支持


第四节渠道需要的培训


第五节渠道大会与客户年会


第六节荣誉与实惠


第七节现场演练：假如你给渠道做培训





第七章如何做一个优秀的渠道管理者


第一节渠道眼中的优秀销售


第二节帮助渠道获利


第三节推动渠道人员走向成功


第四节解决渠道困难


第五节现场讨论：如何做一个好的渠道管理者





第八章渠道绩效管理


第一节根据己方目标进行目标分解


第二节渠道的KPI设置


第三节累计优惠制度


第四节代金券制度——特殊用途的资金支持


第五节销售竞品的处罚制度


第六节现场演练：如何给渠道设目标





第九章提升服务水平，减少竞品介入机会


第一节渠道的发展阶段


第二节每个阶段渠道需要的支持不同


第三节给渠道的支持要有监控手段


第四节真正了解渠道需要的需求


第五节及时化解渠道信任危机，降低竞品介入空间


第六节现场演练：假如你给渠道做培训





第十章店面管理


第一节向客户“学习”店面管理


第二节服务营销与关键时刻的理念


第三节店面管理的硬环境


第四节店面管理的软环境


第五节标准化与个性化的店面管理


第六节现场演练：根据不同市场背景制定店面管理策略





第十一章大订单战法


第一节大订单业务中供应商与渠道的合作分工


第二节


第三节根据客户的决策过程制定战术


第四节决策层面，找到最终的决策者


第五节技术层面，为决策者拍板创造有力环境


第六节大订单业务5大致胜策略


第七节长短组合、远近组合与概念营销


第八节经典案例分析





第十二章渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧


第一节渠道谈判无处不在


第二节渠道谈判中的心理学效应


第三节根据渠道的风格和需求进行沟通


第四节了解关键人物的个人诉求


第五节如何正确理解渠道的疑议


第六节疑议处理五步法


第七节现场演练：关于柿子的谈判