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李力刚

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大客户销售策略

发布日期:2014-08-12浏览:2473

  • 课程大纲


    第一章:大客户开发              


    先营后销,还是先销后赢决定速度快慢


    搜集信息:


    外部环境——产业信息的几大分析角度


    外部环境——行业实况的推理逻辑


    内部环境——核心竞争力整合与价值探索


    内部环境——文化软实力的整合与价值探索


    搜集客户信息的实战方法汇总


    借势造势:


    整合公司人力财力的策略


    整合客户资源的十大策略


    筛选客户资源的MAN法则


    使用资源造势形成拉力


    ——整合营销的实战商法


    ——会议营销的结构解析


    调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧


     


    第二章:大客户销售


    案例:复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!


    部门:解构企业权力结构与机制


    个人:确定可以结盟的销售教练


    职类:从职类找到影响力关键


    职级:从职级探索影响力途径


    性格:依性格改变长期公关策略


    年龄:论年龄注重公关方式


    偏好:依偏好决定公关的正事、闲事


    状态:依状态改变短期公关策略


    局势:依局势决定重大行动


    变化:可能随时改变竞争格局与行动策略


    精华总结:大客户销售的经典逻辑


     


    第三章:大客户管理


    论成交概率:漏斗管理


    上层客户:“生客户”的维系策略


    中层客户:跟进客户系统策略


    下层客户:临门一脚的成交策略


    论收益大小:差异方案


    大客户——面访维系策略


    中客户——电访维系策略


    小客户——短信邮件策略


    案例:李总的故事


     


    第四章:帐款的回收


    确实缺钱的系统策略


    异议拒付的系统策略


    有钱赖帐的系统策略

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