课程大纲一、沙盘模拟一:如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势


沙盘模拟步骤1:如何与客户沟通行业的发展趋势


沙盘模拟步骤2:如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势


案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段


案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链


制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求


商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；


政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；


沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型


2、行业企业发展趋势的矩阵模型


3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求


4、重点行业的行业特点分析（根据客户的要求）


5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧


6、不同行业的金融需求发展阶段与特点


工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板






二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系


沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练


沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练


沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练






沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


1、企业客户的类型与关系


（决策者、评估者、使用者、联系人）


2、集团客户与我们的关系


（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）


3、企业客户内部决策流程分析


4、建立信任合作关系：


找对人客户有效评估(工具：客户关系立体图)


说对话发展信任关系(工具：同理心聆听)


做对事客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）


5、客户伙伴关系的建立：


客户满意度建立步骤


客户满意度建立两个定律：


黄金定律与白金定律


工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。






三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求


沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析


沙盘模拟步骤2:大地公司企业金融需求的挖掘演练


沙盘模拟步骤3:大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK


沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


一、培养诊断能力，把握客户精准需求


1、行业客户金融需求分析


2、我们能提供的针对性金融产品体系


3、需求调研与深挖的四步骤：


望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在经营运营模式上的特点；


闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；


问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求


（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：


切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）






二、通过四步问法来挖掘客户的需求：


1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求


2、针对客户显性需求的四步问法话术；


工具应用：IBM的问、ABS的问


3、针对客户隐性需求的四步问法话术；


工具应用：LKHM的问


4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：


问题分析法、BSC分析法、系统分析法


工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。










四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案


沙盘模拟步骤1:行业金融需求解决方案工具演练


沙盘模拟步骤2:个人制定企业金融需求的解决方案






沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


1、金融解决方案思维能力的提升：


客户咨询顾问的思维方式


麦肯锡思维方法


麦肯锡七步成诗分析法


工具应用：麦肯锡树状分析工具






2、金融解决方案的方案制作：


方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）


方案的表达方式和工具


方案的内容要求


方案的创新性






3、金融解决方案编写：


解决方案价值的概述


基于问题的全面分析


找出主要驱动因素


问题的解决框架


问题解决的思路和步骤


备选的解决方案


最佳的解决方案


形成阶段性的解决实施举措和步骤


工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。






五、沙盘模拟六:银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解


沙盘模拟步骤1:向企业客户呈现金融解决方案的价值


沙盘模拟步骤1:向企业客户单独讲解金融解决方案的价值


沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


方案价值呈现的表达管理


方案价值呈现的价值表现：


ABE的价值显现


优劣与利益的本质区别


方案价值呈现的的异议管理


方案价值呈现的的细节管理


方案价值呈现的的现场管理


工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。






六、沙盘模拟六:与银行客户合作谈判和伙伴关系建立


沙盘模拟步骤1:各银行商务谈判的工具演练


沙盘模拟步骤2:各大银行商务谈判团队之间的PK


沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：


1、确立双赢利益，建立伙伴合作


2、决策者关键成员的影响


3、合作双赢谈判技巧：


报价策略


双簧策略


让步策略


声东击西策略


金蝉脱壳策略


4、客户价值持续满足


5、反思过程结果，提高竞争能力


工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。