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第一天上午
课程单元重点内容备注
销售团队组建团队破冰体验项目
团队组建，团队风采展示，缴纳成交基金
课程单元重点内容授课方式
家具建材行业发展新形势分析A-家具建材营销的三个阶段
1、总经销时代
2、品牌代理时代
3、整合服务时代精彩演讲
案例分析
小组讨论
B-经销时代的远去
1、电商出现挤压传统暴利的空间
2、专业服务挤压非专业的经销商
3、设计机构议价能力提升压价格
4、生产企业削减销售费选择直销
C-家具建材营销新趋势
1、深耕存量房再装修市场
2、品牌十年做好系统服务
3、四化建设推动营销升级
（目标精准化、形象国际化、品牌年轻化、终端精致化）
课程单元重点内容备注
实操练习家具建材电商平台分析课题练习
课程单元重点内容授课方式
金牌销售经理的自我定位和能力模型销售人员的能力模型
1、销售心态
2、客户开发
3、需求分析
4、产品介绍
5、异议处理
6、缔结成交
7、关系维护
家具建材行业销售团队管理存在的问题
1、重结果，轻过程，关注事而不关注人
2、下命令，不跟进，只提要求而不辅导
3、建团队，不激励，制度和流程都缺失精彩演讲
案例分析
小组讨论
金牌销售的三定：定位、形象和标签
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队
课程单元重点内容备注
实操练习《销售风格倾向测试》课题练习
第一天下午
课程单元重点内容授课方式
1、客户开发：目标客户和渠道分析一、主营业务分析
家装建材类
地板分类：实木地板、 复合木地板、 竹地板、 复合地板、 其它。
卫浴洁具分类：整体卫浴、 热水器、 浴缸、 浴霸、 座便器、 面盆、 花洒、 卫浴配件、 换气扇、 其它。
厨房设施分类：整体橱柜、 油烟机、 消毒柜、 微波炉、 烤箱、 洗碗机、 饮水机、 灶具、 水槽/龙头、 净水机、 电饭煲、 电磁炉、 其他。
五金管件分类：锁具、 拉手、 管件、 其它。
灯饰开关分类：开关/插排、 吸顶灯、 吊灯、 光源、 电缆、 其它。
油漆涂装分类：墙漆、 涂料、 木器漆、 辅料。
瓷砖石材分类：墙砖、 地砖、 理石。
门窗分类：木门、 防盗门、 复合门、 窗、 隔断。
板材分类：金属、 板材。
水暖分类：暖气片/散热器、 地热。
家饰分类：窗帘、 布艺、 艺术品、 装饰画、 壁纸、 挂毯、 壁炉、 园林植物、 铁艺、 玻璃、 其它、 床垫。
家具家电类
家具分类：沙发、 床、 餐桌/餐椅、 书桌/书柜、 茶几、 装饰柜/五斗柜、 古典家具、 衣柜、 其它。
家电分类：彩电、 冰箱、 空调/中央空调、 洗衣机、 家庭影院、 加湿器、 电话机、 其它。
二、客户开发渠道分析
1、来店客户巧接待
2、利用网络找客户
3、从身边发掘客户
4、请老客户转介绍
5、深入社区做推广
6、营销活动搞批发精彩演讲
案例分析
小组讨论
目标客户接触的基本销售原理
1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业
2、服务品的四大吸引力-新奇特惠
3、销售沟通-克服逆反三招：
主动提问、中性表达、提供选择
3、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约
电话销售技巧
绕过前台的五种办法：
1、直接要求转接
2、冒充熟人要求
3、假借员工名义
4、假装主管部门（银行、管委会、工商局）
5、捏造恐吓理由（消防、消协、外国机构）
吸引注意力的三大电话要诀
1、说明来意
2、巧妙求助
3、增加接触
家具建材的经销商选择与关系建立（本版块只针对厂家开设）
家具建材经销商选择6大标准
发展同盟，知己知彼（我的N个线人）
学会“电话销售”的功夫
有效地参加家具建材经销商的家庭活动（案例）
在你的一亩三分地谈判（案例故事）
与家具建材经销商沟通谈判的10大技巧
家具建材经销商的分类与管理
家具建材经销商分类，以免资源浪费
4类家具建材经销商特点与管理技巧
家具建材经销商的日常管理工作20项
有效防止家具建材经销商叛逃
课程单元重点内容备注
实操练习1、销售文书写作练习（邮件、短信、微信）
2、电话邀约练习-绕过前台与应对拒绝
拒绝1不感兴趣
拒绝2我没时间
拒绝3以后联系课题练习
第一天晚上
课程单元重点内容授课方式
2、建立关系：初步关系到深度信任客户关系建立
1、信任的三大基础
身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）
2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像
—吸引客人进店的十大策略
3、深度信任关系建立三招：
A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）
B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）
C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）精彩演讲
案例分析
小组讨论
客户锁定
织网策略：多工具，多渠道，高频度
课程单元重点内容备注
实操练习1《销售员影响力水平测试》
2专业提问技巧练习课题练习
第二天上午
课程单元重点内容授课方式
3、发掘需求：销售话术与需求沟通客户需求分析
1、经销商、终端客户的不同需求
2、提问式需求判定法精彩演讲
案例分析
小组讨论
客户需求创造
1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处
2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满
3、需求动机的两面性（快乐与痛苦）
4、需求定位-SPIN手法
问现状 问困难 问影响 问解决
5、潜在需求与现实需求的转化套路
认同-植入-替代
课程单元重点内容备注
实操练习1：《你的名字》趣味练习
2：《我们的SPIN》沟通过程模拟练习课题练习
课程单元重点内容授课方式
4、推荐产品：价值提炼与异议处理产品介绍与价值塑造
产品的理性价值与感性触动
理性价值展示3大技巧
1、聚焦核心利益
2、转化FABE技巧
3、复杂问题简单化
感性触动展示3大技巧
1、展示
2、体验
3、想象
客户产品服务方案设计技巧
1、客户需求的沟通创造
2、收集客户全面信息
3、分析和评估客户的装修状况
4、制定产品组合和服务方案
5、执行和监控客户的服务方案
6、总结反馈和扩大销售精彩演讲
案例分析
小组讨论
具体分类别产品营销技巧
1、建材类产品推荐技巧分析
2、家具类产品推荐技巧分析
3、家电类产品推荐技巧分析
课程单元重点内容备注
实操练习《随机抽取的产品卖点FABE分析》
《荒岛逃生》趣味练习课题练习
第二天下午
课程单元重点内容授课方式
4、产品推荐：价值提炼与异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议
异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则）
（认同、植入、替代）
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
客户常见的9大异议及处理
处理异议的基础是淡定（本人的案例）
处理客户异议的态度是同情
处理客户异议的技巧是同理
处理客户异议的重点是聆听精彩演讲
案例分析
小组讨论
异议处理的流程：LSCPA法/3F法
L——倾听（LISTEN） 
S——分担（SHARE） 
C——澄清（CLARIFY）
P——陈述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投诉处理五步法
止怒、区隔、转移、定性、补偿
课程单元重点内容备注
实操练习实操：《太极七式》异议大作战
情境1：质疑产品的性价比
情境2：质疑厂家的权威性
情境3：质疑服务承诺的可信度课题练习
课程单元重点内容授课方式
5、促单成交：跟单促单和谈判逼定1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
A、互惠式让步法
B、承诺一致催眠
C、社会认同引导
D、喜好和一致性
E、权威带来顺从
F、稀缺增加紧迫精彩演讲
案例分析
小组讨论
2、客户成交的信号
家具建材成交的9大信号
大胆开口，不要等到花儿也谢了
家具建材界你没听过的4大成交奇招
3、成交前的铺垫
4、7种促单成交法
价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 
竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了
身份压力：客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情：建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力
课程单元重点内容备注
实操练习影响力六原理的营销运用练习课题练习
课程单元重点内容授课方式
家具建材产品会议营销专题（本版块只针对厂家开设）如何做好家具建材企业的会议营销
与公司和经销商沟通，确认主题
确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等
确定会议流程及相关主持人、讲师等
由厂家人员配合经销商面对面通知客户
开会前一天再次电话通知参会客户
开会前一天布置好会场（包括音响等设备）
会议流程：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。
会后跟踪和回访精彩演讲
案例分析
小组讨论
课程单元重点内容备注
实操练习会议营销策划案设计练习课题练习
课程单元重点内容备注
大宗家具建材产品交易谈判技巧知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈
技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享
模拟练习
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验
模拟练习
课程单元重点内容备注
家具建材业应收账款管理研讨（本版块只针对厂家开设）知识：正确定位和理解“铺货率”
技能1：减少销售合同中的漏洞
技能2：定期的财务对账
技能3：控制“赊销”和“代销”的运作方式
技能4：建立经销商的信用等级评定和审核制度
技能5：销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享
模拟练习
实操环节实操环节2：应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟
结训部分
课程模块课程单元重点内容备注
结训典礼结训典礼总结、颁奖、行动计划典礼