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第一天上午
课程单元重点内容备注
销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元重点内容备注
销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、代言和标签课程讲授
形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节：《销售人员职业素养自我测试》水平测试
销售人员的能力模型
1、销售心态
2、客户开发
3、需求分析
4、产品介绍
5、异议处理
6、缔结成交
7、关系维护
第一步：客户开发知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：引人进店-吸引消费者的四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
知识4：门店陈列原则与动线设计
知识5：门店营销活动设计（店庆、节日、重装）课程讲授
小组讨论
案例分析
第一步：引发兴趣，开发客户
1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业
2、服务品的四大吸引力-新奇特惠
3、销售沟通-克服逆反三招：
主动提问、中性表达、提供选择
4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约
实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）
实操情境：1顾客进店后如何别让顾客只是看看就走（11个场景练习题目）
实操环节：门店营销活动设计与邀约练习现场练习
课程单元重点内容备注
额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者、影响者）/收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第一天下午
课程单元重点内容备注
第二步：关系建立第二步：建立信任
1、信任的三大基础
身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）
2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像—吸引客人进店的十大策略
3、深度信任关系建立三招：
A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）
B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）
C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）课程讲授
小组讨论
案例分析
实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在门店营销中的运用分析现场练习
第一天晚上
课程单元重点内容备注
第三步：发掘需求知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化
知识6：基本产品知识梳理：款式、面料、颜色
知识7：搭配技巧-体形、职业、性格体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析
实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办（17个场景）
实操情境5：服装、鞋子现场搭配练习情景练习
当日收尾当日培训总结和分享分享发言
第二天上午
课程单元重点内容备注
第四步：推荐产品产品的理性价值与感性触动
理性价值展示3大技巧
1、聚焦核心利益
2、转化FABE技巧
3、复杂问题简单化
感性触动展示3大技巧
1、展示
2、体验
3、想象课程讲授
小组讨论
案例分析
第四步：推荐产品，秀出价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼
技能3：观念转换：认同-植入-替代
实操环节实操环节1：《产品卖点FAB分析-面料篇》
实操环节1：《产品卖点FAB分析-款式篇》
实操环节1：《产品卖点FAB分析-颜色篇》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习
课程单元重点内容备注
第四步：产品推荐中的异议处理异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议
异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则）
（认同、植入、替代）
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
客户常见的9大异议及处理
处理异议的基础是淡定（本人的案例）
处理客户异议的态度是同情
处理客户异议的技巧是同理
处理客户异议的重点是聆听课程讲授
小组讨论
案例分析
异议处理的流程：LSCPA法/3F法
L——倾听（LISTEN） 
S——分担（SHARE） 
C——澄清（CLARIFY）
P——陈述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投诉处理五步法
止怒、区隔、转移、定性、补偿
实操环节实操环节1：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑产品质量
客诉处理情境2：质疑服务态度
客诉处理情境3：质疑承诺信度
实操情境2：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办（10个场景）
实操情境3：顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办（9个场景）
实操情境4：顾客对衣服/鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办（9个场景）模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享
第二天下午
课程单元重点内容备注
第五步：促单成交1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
A、互惠式让步法
B、承诺一致催眠
C、社会认同引导
D、喜好和一致性
E、权威带来顺从
F、稀缺增加紧迫课程讲授
小组讨论
案例分析
2、客户成交的信号
鞋服成交的9大信号
大胆开口，不要等到花儿也谢了
鞋服界你没听过的4大成交奇招
3、成交前的铺垫
4、7种促单成交法
价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫
短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 
竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了
身份压力：客户面子、身份、决策权的压力
互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力
获取同情：建立在友好关系上的同情心激发
博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习
实操环节3：顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事（4个场景）
实操环节4：如何有效促进客户的转介绍（5个招数）水平测验
模拟练习
经典销售案例深度分析：
课程单元重点内容备注
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一：销售原理的运用案例分析
分析二：销售话术解剖案例分析
话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写
课程单元重点内容授课方式
鞋服会议营销专题（本版块只针对厂家和省级代理商开设）如何做好鞋服企业的会议营销
与公司和经销商沟通，确认主题
确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等
确定会议流程及相关主持人、讲师等
由厂家人员配合经销商面对面通知客户
开会前一天再次电话通知参会客户
开会前一天布置好会场（包括音响等设备）
会议流程：主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。
会后跟踪和回访精彩演讲
案例分析
小组讨论
课程单元重点内容备注
实操练习会议营销策划案设计练习课题练习
课程单元重点内容备注
大宗鞋服产品交易谈判技巧（本版块只针对厂家和省级代理商开设）知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
利用谈判技巧提高成交率技能1：以退为进的成交博弈
技能2：合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享
模拟练习
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习水平测验
模拟练习