状况询问 反映客户的基本情况的问题
问题询问：反映客户面临困难的问题 ，有关客户目前面临的…… 问题询问的目的是发掘潜在需求，当你发掘越多的问题点，——潜在需求，就会有更多的机会将他们发展为明确的需求
暗示询问 激发客户潜在需求的问题  反映目前这样这情况所产生的……，目的是将客户的注意力有问题点转移到问题所带来的……
满足需求询问：引导客户解决困难的问题，以直接的方法引导客户了解自己的明确的需求，，目的是将客户的注意力引导到解决方案上
探询需求时所提问题的种类 ：
1、判断客户资格：如 有些公司已经采用电话销售，你们是否有电话销售人员？
2、客户对系统服务的需求：如 您可否详细谈谈您的打算？您理想中的这套系统式什么样子？
3、决策  除了您以外还有谁参与决策？为了事情进展顺利，这件事除了与您谈外，您还建议我同谁谈谈？
4、预算 有些公司做这样的项目，会增加不少预算，您准备的投资在什么水平？
为了做出最适合您的方案，您预计会做的投资预算是在什么范围？
5、竞争对手 您觉得A公司最好的地方在哪里？需要改进的地方又在哪里？ 他们在什么地方最吸引您？
6、客户时间期限 这个项目什么时候启动才不会耽误您的计划？ 如果延迟的话，对您会不会有影响？
7、 引导客户达成生意  现在没有什么问题了，您觉得下一步我们应该如何做？ 如果没有什么问题的话，我将协议传真给您，您签个字，我帮您处理订单
8、提供自己的信息给客户 顺便问一下是否看过前天的《计算机世界》 我们荣获最佳性价比产品的报道。
完整清楚
可靠性，可管理向，易维护，哪一点对您来讲最重要，为什么？
您在同行中觉得自己的优势体现在哪里呢?

注册组SPIN 挖需求（封闭式，开放式问题要交替进行）挖需求过程中要不断的倾听，确认和用PMP 做润滑剂。
以客户经理回访的形式切入，一般是以开放式的问题开场，产品，市场，KP ，执照，网路意识，直接问就可以 ，
一般问的问题：
李经理，请问您上HC网主要想获得哪方面的信息和帮助呢？
今天打电话过来主要想对您的产品作一个了解，以便于以后给您提供更好的信息和服务。看到您注册时做五金工具的，具体有哪些呢？
是自己生产还是做代理的产品啊？做全国还是当地的呢？那国外可以做吗？那您公司实力还是很强的啊（PMP润滑剂），
我看到注册的是****公司，那您营业执照上也是这个名称吗？
那公司就是您开的吗？哦，那我应该称您为李总了，呵呵
想请教一下李总，您是从哪里了解到慧聪网的呢？
处于什么想法在慧聪网注册资料啊？
状况询问：
1.产品用在那些行业，潜在客户是那些
2您的产品现在销售情况怎么样啊？
3.在你们当地做您这种产品的企业多吗？
4.您的产品专业性强吗？您的客户主要设计那几个行业？
5、目前业务怎么来做呢？业务员是全国各地去跑吗？
6这个厂是您自己开的吗？
7.您是负责业务的吗？
8.如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗？
9.您产品针对的客户主要有哪些？
10.产品是内销还是外销
平时上网时间多吗？
难点询问：
李总，现在很多人都在网上做生意，而您不知道怎么选择更适合您自己的网站，是吗？
李总，在操作网络生意时，在您最担心什么问题？
李总，您同行这么多竞争这么激烈，您是不是也担心客户不能第一时间找到您啊 ？
李总，和客户在网上做生意，会不会觉得沟通交流起来不太方便啊？
暗示询问：
如果客户通过网上找不到您公司任何的信息，对您做生意会不会也有一定的影响 啊？
李总，如果网上做生意没有诚信的话，那是不是会给李总造成一定的困扰啊？
李总在户次哦给你网做五金的一共有59876条同行信息，那如果客户找不到您的话，您会不会错过很多的商机啊？
如果客户看到您的产品信息后又不能及时和您沟通取得联系，是不是流失很多的商机啊？
需求确定询问：
李总，您的意思也想有一个自己的网站？ 展示平台？
您目前通过网上做生意就是担心诚信的问题，对吗李总?
也就是您目前最关注的就是如何让客户第一时间找到您？
那李总您想由一个能在网上和客户沟通的聊天工具，是吗？
阿里转化 SPIN 挖需求
以产品切入，
您好，您公司做扳手的，这些产品是您自己生产的，还是代理的？主要是当地销售还是全国市场都可以做？国外的生意可以做吗？自己出口还是通过贸易公司出口的 啊？
哦，是这样的我是慧聪公司采购部的经理，我叫李**，最近云集了国内外的大买家，也是应买家的要求办他们筛选一些优质供应商，也是从阿里上看到您做了3年的会员了，所以打来电话看看您这边可不可以给我们慧聪的供货商给我们的客户供货？
请教一下您，在阿里巴巴做了3年了，从上面过来的客户多吗？成交量怎么样啊？
当时在阿里做，是出于什么样的考虑啊李总？
您觉得做网络生意什么最重要？
您在了解阿里巴巴的同时有了解过慧聪网吗？
如果让您再来考虑网络投资，您更看重什么？
您觉得要是有机会介绍一些直接面对面客户给您，对您开发新的市场有没有帮助呢？
对照注册组的转为阿里的提问就可以。

客户可能的需求：
更多的商业机会, 增加市场占有率, 解决成本, 结识更多朋友, 了解竞争对手, 管理简便, 找新客户, 开拓新市场, 了解买家, 排名优先, 网站, 了解行情, 促进企业良性循环。
关键问题设计：
问题汇总：
客户产品问题思路：
1） 你的产品主要销售到哪里？
2） 您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?
3） 你们产品是内销还是外销？您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？
4） 我想了解一下贵公司的一些产品情况，看慧聪网能为您做些什么？
5） 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？
6） 您在这个行业中主要是做什么产品的呢？
7） 您的这个产品主要是针对什么的客户呢？
8） 在你们当地做您这种产品的企业多吗？
9） 您的产品现在的销售情况怎么样啊？
10） 您想如何来销售您的产品呢？
11） 您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？
12） 有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。
对客户的背景问题思路：
1） 您之前了解过我们慧聪网吗？
2） 你想通过慧聪网上达到什么效果呢？
3） 你注册主要是想看什么信息呢？
4） 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？
5） 您是怎么知道慧聪网站的（判断客户对我们慧聪网的熟悉程度）？
6） 对低成本开拓业务是否有兴趣？
7）当初您加入阿里巴巴是看重了阿里的什么呢？现在的结果满意吗？如果让您再来考虑网络投资，您更看重什么？
8） 您觉得慧聪网站最吸引您的地方是什么？
9） 您觉得我们网站上信息量多吗？
10） 您有没有找到需要求购您产品的客户信息？
11） 想跟这些客户联系吗？您对我们的服务了解吗？
您当地有多少家在做这个产品啊？
您产品针对的客户或着行业是哪些？
产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？
你们产品是内销还是外销？您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？
在你们当地做您这种产品的企业多吗？
您的产品现在的销售情况怎么样啊？
您想如何来销售您的产品呢？
您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？
如果要给您公司介绍买家,您产品针对的客户或着行业是哪些?
您的产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？
如果贵公司的产品在网上和同行一起推广，您觉得您的产品有哪些方面的竞争优势呢？
您一般通过什么样的渠道来找你的客户?
我想了解一下贵公司的一些产品情况，看慧聪网能为您做些什么？/方便HC帮助您配匹一些客户信息
您的产品是自己生产的吗？
生产厂家传统行业销售多，对于老客户的利润和付款方式您满意吗？
当时您加入阿里巴巴是怎么考虑的呢？
您在HC上注册会员是想拓展客户还是想提高公司的知名度？
您看将来要是慧聪给您提供一些买家信息的时候，您最希望我们给您提供哪些地区的客户呢
要是我们把一些国外的客户给您提供过来您能做吗
您的上下游客户都是做什么行业的呢?
挖需求之难点，暗示问题
你们公司的网站是不是因为浏览量太少，而导致没有被买家更多的关注到？
您有没有想过如何让您发布的信息第一时间让买家看到，而得到更好的效果呢？
您是不是担心您的信息排名靠后，而得不到更多买家的关注呢？
您在网上做生意，最担心的是什么，是不是担心对方的信息的真实性
网站内容更新慢会导致怎么的后果？
您对公司目前网站的浏览量满意吗？
网站推广效果不好，对您的影响是什么？
网站内容更新慢会导致您公司的新产品不能及时被买家看到而丢掉定单吗？
贵公司网站的浏览量不高的现状使得贵公司在电子商务方面的成本增加，而效果不尽人意，是否会影响广告费用的投资回报率？
没有买卖通标识的话，很难赢得买家的信任，这样就少了很多订单和生意的机会吧？
您认为加入买卖通会员，及时得到我们买家服务部提供的高质量的真实的采购信息，这对您公司的销售有帮助吗？
同等条件下，你如果是买家，是否更愿意与经过认证的供应商联系？
如果您在网上发布信息，每天可以收到买家的询盘，您认为这样是否可以帮您找到更多的客户呢？
您觉得即使在外出差，但也能收到网上最新的采购信息，对您掌握信息方面是否会有帮助呢？
挖需求的一些要点：
你想要问什么，首先自己要把答案明确出来，目的要明确。分引导客户和让客户说。
（1） 倾听客户的需求----需求明确-----客户素质高----顾问销售。
找客户的客户可能素质不是很高。-----同行，买家刺激
请问王总你是要找什么样的客户？
（2） 在阿里做，王总你最看重的是哪方面？
（3） 当时在阿里做，是出于什么样的考虑？
（4） 您希望网络给您带来什么？什么样的效果？
（5） 客户如何看待竞争对手做HC的。让您做你会做成什么样？
张总，您的做的已经有32567，对于您某同行在HC做的这么好，您有什么高见？
（6） 牛丽莎：目的性。对网络是怎么计划的？怎么做的？
（7） 生意怎么样？---哪里不好？------你遇到问题有没有用网络工具？
生意—网络层次---网络计划。
（8） 阿里的情况
纵向的题问
（9） 在阿里做了四年了，公司实力不错，您在阿里的反馈情况怎么样？
（10） 您觉得做网络生意什么最重要？
（11） 怎么来看待HC这个平台？
（12） 6.7万家倒掉-----您现在的情况是怎么样？----您的解决措施是什么？-----如果我们给您一些建议，您认为如何？
（13） 网络给他们带来的营业额怎么样？一年下来能赚多少？
（14） 我的客户都是阿里和HC都做的，你是怎么看的？
（15） 客户最关心他的产品，希望阿里给您带来的效果？现在能不能达到您的想法？您有没有考虑过是什么原因